להקים סטרט-אפ בזול, ולרוץ מהר

במקום לחכות לשווא לגיוס ראשוני של מיליונים עדיף במקרים רבים לבנות חברות מנצחות בכוחות עצמיים
Israeli Hi-Tech and Startups | Career

לפני שבוע פגשתי קבוצה מוכשרת של יזמים עם רעיון טוב בתחום האינטרנט. הם מנסים זה זמן לגייס סכום של מיליון וחצי דולר על מנת לצאת לדרך. התכנית שלהם טיפוסית: לאחר גיוס הכסף הם ישכרו משרדים, יגייסו עובדים, יקנו ציוד (שרתים, מחשבים), ויפתחו את התוכנה במשך כשמונה חודשים, ולבסוף ייצאו לשוק עם השירות. לכך, כאמור, יידרשו כמיליון וחצי דולרים.

"האם סטארט-אפיסטים יכולים להגיע עם מוצר לשוק בעלות של 150 אלף דולר - עשירית ממה שתוכנן במקור?! זהו סכום שניתן לגייס הרבה יותר בקלות בעזרת חברים ומשפחה, ללא עזרת קרנות הון הסיכון"

יזמים אלו מועסקים כרגע בחברות אחרות, ואינם משוכנעים שכדאי להסתכן בקפיצה לבריכה ללא מים, קרי לאבד את פרנסתם מבלי שגייסו מספיק כסף להקמת החברה. לכן, בינתיים הכול מוקפא עד שיצליחו לגייס את הכסף. אמרתי להם שלדעתי משלל סיבות קרנות הון הסיכון (VC) לא ישקיעו בהם כרגע, והמשמעות היא שאם הם יחכו להון סיכון, החברה שלהם לעולם לא תצא לאוויר העולם.

בשלב זה זרקנו באוויר אתגר - האם הם יכולים להגיע עם מוצר לשוק בעלות של 150 אלף דולר - עשירית ממה שתוכנן במקור?! זהו סכום שניתן לגייס הרבה יותר בקלות בעזרת חברים ומשפחה, ללא עזרת קרנות הון הסיכון. בהתחלה זה היה נראה בלתי אפשרי, אבל אחרי שביצענו החלפת דיסקט מנטאלית וניתחנו את ההוצאות הקריטיות באמת ראינו שהדבר בר-ביצוע. כרגע היזמים צריכים להחליט אם הם מתכוונים להתפטר מעבודתם ולקפוץ למים של הסטארט-אפ.

בשנים האחרונות יזמי ההיי-טק הישראליים (ובכללם גם אני) התרגלו לדרוש השקעות ראשוניות גדולות של מעל מיליון דולר. בקיצור, הפכנו לטיפה מפונקים. ישנם הרבה קבוצות טובות של יזמים שלעולם לא יהפכו לחברות אם לא יבצעו את השינוי המנטאלי הנדרש: לרוץ קדימה עם תקציב דל.

ישנו כשל שוק בהשקעות בתחום האינטרנט. קרנות הון הסיכון הגדולות אינן יכולות להרשות לעצמן השקעות קטנות למרות שלפעמים זה כל מה שנדרש. לשם המחשה נסו לחלק את 200 מיליון הדולרים של VC טיפוסי לפרוסות של 200 אלף דולר. מדובר על כאלף השקעות. ברור שארבעה שותפים ב-VC אינם מסוגלים לעקוב אחר 1,000 חברות (ואפילו לא 50). לכן השקעות שלהן חייבות להיות גדולות יחסית (מיליוני דולרים פר חברה).

אך יחד עם גודל ההשקעה מגיעות הזהירות והאיטיות - וזה אינו מתאים לחברת אינטרנט שחייבת לטוס קדימה כי היא מאוימת על ידי תחרות זריזה. יתרה מזאת, האקזיטים האינטרנטיים הם לעתים בסכומים די נמוכים (סביב 20-30 מיליון דולר) דבר שאינו מעניין עבור VC אך מאוד משמעותי עבור יזמים שהשקיעו מאות אלפי דולרים וזיעה רבה במיזם.
בקיצור-במקרים רבים סטארט-אפים בתחום אינטרנט ותוכנה אינם מתאימים להשקעות מצד קרנות הון הסיכון. לכן צריך דרך פעולה אחרת.

"בשנים האחרונות יזמי ההיי-טק הישראליים (ובכללם גם אני) התרגלו לדרוש השקעות ראשוניות גדולות של מעל מיליון דולר. בקיצור, הפכנו לטיפה מפונקים"

אז איך רצים קדימה ללא עזרת הקרנות?

מתפטרים מהעבודה הנוכחית ועובדים 18 שעות ביממה - כן, צריך פשוט להתחיל לעבוד. לא צריך הרבה ניהול בשלב הזה, רק להתרכז בבניית מוצר שנותן ערך ללקוח. צריך לגרד מספיק כסף כדי להתחיל לכתוב קוד, כמה עשרות אלפי דולרים (ממשפחה, חברים ואיינג'לים) יספיקו על מנת להתחיל. כדאי לנצל כלי פיתוח ושירותים זולים או חינמיים - לאחרונה גוגל השיקה כלי פיתוח מלאים לשירותי אינטרנט, והכול בחינם. גם לאמזון יש דבר דומה (שנראה יותר מוצלח בינתיים).

נקודה קריטית היא תכנון המוצר. מאוד חשוב לצמצם ככל האפשר את תכולת המוצר הראשוני כדי להגיע לשוק מהר ובזול. יש לכלול במוצר מרכיבים הכרחיים בלבד, כאלו שיספיקו על מנת שהמשתמשים יפיקו ערך מיידי, גם אם מותירים עוד הרבה תוספות לגרסאות ההמשך. אך אסור להתפשר על איכות חווית המשתמש. כלומר, זה בסדר שהמוצר הראשוני לא יהיה עשיר מאוד באפשרויות ובפונקציות בתנאי שמה שהוא כן אמור לעשות עובד מצוין ומייצר ערך מיידי ללקוח (כך למשל, הגרסה הראשונה של תוכנת וורד של מיקרוסופט אפשרה רק עיבוד תמלילים מאוד בסיסי, אך עשתה זאת היטב. רק אחר כך הגיעו כל הפונקציות שאנו מכירים כיום).

השיווק ללקוחות עולה גם הוא פחות מבעבר. אם יש מוצר חדשני ומרתק, ניתן די בקלות להגיע לתודעת ציבור המשתמשים, ואז המבחן האמיתי הוא האם המוצר טוב ונותן ערך. אגב, לאחר שבונים מוצר ראשוני מצוין, וצוברים בסיס לקוחות טוב וצומח, תמיד אפשר לגשת לקרנות הון הסיכון אם צריך. בשלב זה, סביר שהחברה תעניין אותם הרבה יותר.

ישנם תחומים בהם נדרשת השקעה גדולה יחסית על מנת להוכיח היתכנות ולהגיע להצלחה (ביו-טק, חומרה) אולם בתחום האינטרנט והתוכנה כדאי ליזמים לשקול לוותר על בזבוז הזמן בחיפוש אחר ההשקעה הגדולה שלא תגיע, ופשוט לצאת לדרך לבד. בדיוק כמו שפעם בנו חברות.

הכותב היה ממייסדי חברת Cyota ומנכ"ל החברה עד לרכישתה על ידי RSA Security תמורת 145 מיליון דולר; לאחר מכן כיהן במשך שנה וחצי כראש מטהו של בנימין נתניהו

עוד בנושא - IVC: היקף גיוסי ההיי-טק ברבעון הראשון הסתכם ב-617 מ' ד'; ארנסט אנד יאנג: ההיקף עמד על 372 מ' ד'

רוצים לקבל עידכונים מ-TheMarker IT ישירות למייל? לחצו כאן להרשמה לניוזלטר שלנו

בכל ערב TheMarker IT מגיש לכם את מדור מנה עסקIT הסוקר את העסקות, ההטמעות, החוזים, וההשקות שעשו את היום

פורמט להדפסה

שלח באימייל

חזרה למעלה

מאמרים קודמים של נפתלי בנט

לוחמת גרילה בשירות הסטארט-אפ
09.07.08 | 15:27
לידיעת הסטארט-אפים המתחילים: כך תמכרו לחברות בינלאומיות גדולות
איך מחסלים סטארט-אפ
23.06.08 | 13:53
אין מתכון ברור להצלחת חברת סטארט-אפ אך יש מספר דרכים ברורות להוביל לכישלונה; נקודות תורפה בניהול שיכולות להציל את החברה שלכם
להקים סטרט-אפ בזול, ולרוץ מהר
23.05.08 | 12:44
במקום לחכות לשווא לגיוס ראשוני של מיליונים עדיף במקרים רבים לבנות חברות מנצחות בכוחות עצמיים

מאמרים נוספים >>