לעתים קרובות, יזמים מוצאים את עצמם כה שקועים בתפעול חברותיהם, עד שאין הם מוצאים את הפנאי לדאגה שמקורה באירועים המתרחשים בעולם החיצוני. בימים רגילים, מדובר במצב עניינים תקין. אך לא הפעם. משבר האשראי המכה בוול סטריט כיום הנו חריג, ובעל השלכות שיכולות להגיע לכל סטארט-אפ.

האנדרלמוסיה הנוכחית התחילה בעצם ב-2001. בניסיון להפחית את הפגיעה הכלכלית של קריסת הדוט.קום והתקפות הטרור של 11 בספטמבר, החל הפדרל רזרב בסדרה של הפחתות שעורי ריבית, וקיצץ את העלות של הלוואות כסף מריבית של 6.5 אחוזים ל- 1.75 אחוזים. זה היה נפלא בתחילה. יזמים יכלו ללוות בזול כדי לבנות עסקים חדשים, צרכנים יכלו ללוות בזול כדי להוציא כסף על מוצרים.

אבל היתה גם תוצאה בלתי צפויה: אנשים התחילו להשתמש בריביות הנמוכות לקניית בתים. הרבה בתים. בנקי ההשקעות ארזו מחדש את חובות המשכנתאות החדשות לסוגים חדשים של כלים פיננסיים, שהיו אמורים להפריד הלוואות מסוכנות מהלוואות בטוחות. התוצאה הייתה קטסטרופלית: כאשר מחירי הבתים צנחו, היו לפתע למוסדות פיננסיים טריליונים של חובות מגובים בנכסים חסרי ערך. חלק מבנקים אלה פושטים עתה רגל, מה שמקשה על קבלת אשראי לכולם, כולל יזמים.

כיזמים, אם אתם ברי מזל מספיק שיש לכם לקוחות, הרי לקוחותיכם יטו עתה פחות להוציא כסף. אם כמו למרבית הסטארט-אפים אין לכם לקוחות, אתם במצב גרוע עוד יותר: האנג'לים וקרנות הון הסיכון שהתחרו בשנה שעברה כדי לתת לכם כסף, ירצו הרבה פחות להשקיע עתה.

אז מה מייסדי חברות סטארט-אפ צריכים לעשות?

1. להתמקד בצמצום הוצאות: דברו עם עובדיכם ומשקיעיכם. הסבירו לצוות שלכם שאתם עתה במצב של התבצרות בבונקר: אין עוד גיוסי עובדים חדשים, אין בונוסים, אין העלאות שכר. זה אומר גם שלא יירכשו שרתים חדשים או שדרוגי תוכנה. קיימו עכשיו דיונים מחדש עם ספקיכם, אל תחכו.

2. להכין את המשקיעים לצפות לגידול איטי יותר: דברו בשפתם. תנו דוגמאות ספציפיות של לקוחות שלא יקנו כל כך הרבה, או כל כך מהר, אך אותם לא תאבדו. הראו למשקיעים שלכם שאתם יודעים איך אתם מתכוונים להפחית את קצב שריפת המזומנים.

3. להתמקד באיתור הכנסות: סטארט-אפים רבים מתמקדים ברכישת משתמשים רבים ככל האפשר, ורק מאוחר יותר חושבים איך להפוך משתמשים אלה להכנסה. היום כבר אין זמן להפעיל שיטה זו מאחר שהכסף שלכם ייגמר הרבה לפני שתגיעו ליעד. מקדו מחדש את המוצרים, השיווק והמכירות שלכם, ועברו מגידול בלקוחות, לכיוון של יצירת הכנסות הולכות וגדלות. לא תגדלו כל כך מהר, אך מזומנים ביד הם צו השעה.

4. לעשות פחות: זה יכול להישמע מובן מאליו, אך זה באמת שינוי מנטלי עצום עבור מרבית היזמים. גויסתם כדי להפוך את העסק שלכם לענקי או להתקדם לדבר החדש הבא. כאשר הזמנים טובים זה הגיוני. אבל עכשיו, אפילו אנשי עסקים מעולים יתקשו לגדול. אם אתם ממשיכים עם גידול כמטרה היחידה שלכם, אתם תחסלו את עצמכם, ולא יהיה לכם הסיכוי להוכיח את עצמכם כאשר הכלכלה תתאושש.

---

לתקוף! לתקוף! לתקוף! אסטרטגיות טכנולוגיות מידע עבור שוק בשפל

וינס קלן, יועץ בכיר מחברת המחקר CUTTER, המיוצגת בישראל על ידי חברת הייעוץ והמחקר STKI, מוסיף עוד צרור עצות לימים של שפל כלכלי, שמתאימות לא רק לסטארט-אפים:

1. השקיעו באוטומציה ושיפור תהליכים עסקיים כדי לשפר את הפריון. מאחר שעלויות תשומות (אנרגיה, הובלה חומרי גלם אחרים) גבוהות יותר, והביקושים עלולים לרדת, חברות רבות יאלצו להשקיע מאמצים רבים בשיפור הפרודוקטיביות. המירו עבודה בהשקעות, והעלו את הרמה והאיכות של אוטומציית IT בכל מקום שאתם יכולים לעשות זאת.

2. הפחיתו עוד יותר כפילות ובזבוז בתהליכים עסקיים בתוך החברה.

3. הטו כסף מזומן משיפורי תשתית לא אסטרטגיים. אלה יכולים לחכות בשקט שנה או שנתיים, ובמקום זאת השקיעו ביוזמות תחרותיות היכולות לנצל כל חולשה אצל המתחרים.

4. התקדמו מעבר לפערי מחיר בכוח אדם. עסקאות מיקור חוץ המבוססות על עלויות עבודה בלבד, צריכות להתחלף בעסקאות של פערי ידע, בהן נמצא הצירוף הנכון של שכר עבודה וידע עובדים. שפרו את היעילות של העברת הידע ותיאום תהליכים עסקיים חוצה-חברה בין החברה וספקי מיקור חוץ שלה.

5. השקיעו בחוויית הלקוח: מצאו דרכים לשרת לקוחות באופן שמתחרים לא יכולים לעשות, ונסו לגנוב לקוחות אלה. אם ניתן, שפרו את אפשרויות השירות העצמי ללקוחותיכם, או מצאו דרכים חדשות של שימוש בטכנולוגיה כדי לתקן בעיות בחוויית לקוח. לדוגמא, אם הייתה לכם אינטגרציית מערכת גרועה בין מוקד שירות לקוחות וערוץ האינטרנט, שגרמה לעריקת לקוחות, השקיעו את הכסף לתיקונים עכשיו.

6. אם החברה התרשלה בשימוש במידע לקוחות ובניתוחי מידע כדי להתחרות, עכשיו יכול להיות שזה הזמן לעשות זאת. בעוד חברות אחרות קופאות, כדאי שאתם תהיו אלה שייטיבו להשתמש בנכסי המידע שלהן.

7. השקיעו בהקשבה פעילה ללקוחות ובצעו התאמות מהירות כנדרש. כאשר השווקים מתכווצים, ההבדלים בין מתחרים הופכים להיות חדים יותר. בשוק מתכווץ, חברה עם חולשות תרגיש זאת יותר מאשר בשוק גדל. חברות היכולות לגלות במהירות כיצד לקוחות רואים אותן מול המתחרים, ויכולות לעשות בפועל משהו מהיר עם ידע זה, עשויות לדלג מעל מתחריהן האיטיים יותר. השתמשו באגרסיביות ב-IT ובשיפורי תהליכים עסקיים כדי להאיץ תהליך רכישת ידע זה.

8. חפשו ביקושים חלשים בשוק ספקי ה-IT, והשתמשו בתנאים הנוכחיים למציאת עסקאות טובות יותר בטכנולוגיות מפתח. שקלו בחינה מחדש של כל הספקים בעלי עלויות גבוהות, שאתם מרגישים כי יש להם תחליפים מתאימים. תזמנו רכישות אלה לסוף הרבעון של הספקים, ולא בסוף מחזור התקציב שלכם.

---

האם חברת ההיי-טק או הסטארט-אפ שלכם עומדים לקצץ, לפטר או לצמצם? דווחו לנו. סודיות מובטחת.